国学666 » 《鬼谷子》 » 摩篇 > 摩篇全解读及经典案例 > 第2节

摩篇全解读及经典案例 第2节

高明的智者,善于揣情摩意,能够淡化荣辱,胸襟阔大,具有特立独行的人格魅力。

人们常说“小不忍则乱大谋”,所以处于困境时要能忍受一时的屈辱。不然,就会陷入更危险的境地,无端抱怨解决不了问题,只会招致更多的打击。忍辱负重,要求对现实和自身有清醒认识。这关系自己的生存,把一切问题都看开些,就会变得豁达。在无助的情况下,调整心态和行事准则,才能化解复杂的问题,这是摩意术的重要内容。可见,认真学习鬼谷子的谋略之道,巧妙加以运用,就会在实际行动中演变出千万般变化的智慧。

5.洞察人心,体察人性

古人讲究喜怒不形于色,鬼谷子在《摩篇》中说:“如果不断用言语和行动去试探和刺激对方,那么,对方的真情实意就会暴露。这时,就要表现出不以为然的样子,隐藏自己的真实想法,不被对方察觉。做到这一点,就会成大事而不留祸患。”

怎样说话才能打动人心,怎样行动才能确保成功?鬼谷子认为做事要想达到目标,就要“摩之以其欲”,也就是洞察人心,体察人性。纵观古今,优秀的政治家、军事家,大多具有这种本领。

东汉末年,曹操率军讨伐张绣,天气热得出奇,骄阳似火,士兵口渴难耐,行军速度缓慢。曹操担心贻误战机,心里着急。于是,他叫来向导,悄悄问:“附近可有水源?”向导说:“泉水在山谷的那一边,要绕过去还有很远。”曹操遮眼眺望,看到前边有片树林,脑筋一转,赶到队伍前,用马鞭指着前方说:“前面有片梅林,那里的梅子又大又好,我们快点赶路,绕过这个山丘就到了!”士兵一听,精神大振,行军速度快了许多。

在艰难险境,个体的意志力能发挥巨大作用。曹操用“酸梅”鼓舞士气,加快行军速度,正是因为他具有深入体察人性的本领。在古代,优秀的将帅除了要熟悉天文、地理、阵法外,还必须洞察人心,善打心理战。项羽的破釜沉舟与韩信的背水一战,都是利用人在险境中的求生本能而取胜的例子。春秋时的“长勺之战”,是心理战的经典战例,集中体现了《孙子兵法》“避其锐气,击其惰归”的军事思想。

在战争中要打败强敌,必须要避敌锐气,攻其虚弱。当敌人处于精神放松、意志疲惫的情形时,出其不意攻其不备,往往获得意想不到的效果,最终取得战争的胜利。

现代商业活动,竞争对手之间也存在心理战问题。竞争的胜负除了取决于经济实力、竞争方法等因素外,有时还取决于自身的心理素质和心理战斗能力。与人打交道,摸透了对手的心理,胜利也就不远了。做到了“摩之以其欲”,只要略施小技,就可以将麻烦消除于无形之中。

6.观察细微,独辟蹊径

鬼谷子认为,策划谋略难在周到缜密,游说君主难在言听计从,主持事务难在确保成功。这三者只有圣人才能做到。《摩篇》曰:“独行之道。夫几者不晚,成而不拘,久而化成。”意思是说,要想说服别人,必有独辟蹊径的智慧,注意事物的细微变化,把握时机才能成功。从别人忽略的地方策划,要善于揣摩情形,作出合理规划。

现实生活中,好的创意或者点子,往往产生良好的效益,甚至涌现很多跟风者,如雨后春笋。当然,就谋略而言,跟风不过是模仿抄袭,谈不上高明。而高明的策划,则是智慧的结晶,需要深入调查,全局把握,才能独辟蹊径。比如,把木梳卖给和尚的经典案例,反映了策划水平的高低:有公司高薪招聘营销人才,广告打出,很多人踊跃报名。应聘者要通过一道试题,就是在十天内,想法把木梳卖给和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解,纷纷离去,最后剩下甲、乙、丙三人。

十天后,甲只卖出去一把,乙则卖出去十把。乙到了一座名山古寺,由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了,他找到寺院住持说:“蓬头垢面对佛不敬。应在香案前放把木梳,供善男信女梳头。”住持采纳了建议。于是买下了十把木梳。

最后,负责人问丙:“卖出去多少?”丙答:“一千把。”负责人很吃惊,丙说他到了一个香火极旺的深山宝刹,朝圣者络绎不绝。丙对住持说:“凡来进香参观者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有所回赠,以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,您的书法超群,刻上‘积善梳’三字,可做赠品。”住持大喜,于是买下一千把木梳。得到“积善梳”的施主很高兴,一传十、十传百,朝圣者更多,香火更旺。

把木梳卖给和尚,听起来匪夷所思,但不同的策划,不同的营销,却有不同的结果。在别人认为不可能的地方开辟市场,才是真正的营销高手。只有观察细微,才能把握时机独辟蹊径。从别人忽略的地方策划行动,需要极高的智慧。这正是“独行之道,夫几者不晚,成而不抱,久而化成”这一警言的妙用。