于是，赵括领兵到了长平。廉颇验过兵符，办了移交，回邯郸去了。大军由赵括统率作战，气势相当壮观。赵括来后，将廉颇制定的号令全部废除，并下令说：“秦国再来挑战，应给予当头痛击。非杀他们个片甲不留不可。”

范雎得知反间计成功，赵括替换了廉颇，就派大将白起去指挥秦军。白起是当时的优秀军事家，他深通兵法极富韬略，与廉颇、李牧、王翦并称战国四大名将，并居于首位。白起到了长平，设好埋伏，故意打了几个败仗。赵括不知是计，拼命追赶，结果被引到埋伏好的地点。白起派精兵切断了赵军后路，另派骑兵直冲赵军大营，把赵军切成两段。赵括才知中了秦军之计，只好筑起营垒坚守，等待救兵。白起又派兵把赵国的援兵和运粮的道路切断。

内无粮草、外无救兵，赵军苦守四十多天，士兵饥饿不堪，无心作战，甚至自相残杀。赵括走投无路，集结军队几次突围都没成功，最后率精兵出战，结果被秦军的弓箭手射死。赵军听到主将被杀，纷纷扔了武器投降。后来，四十万赵国降卒全被白起坑杀，只放回二百四十多个小兵。长平之战，惨绝人寰。赵国军队就这样因为赵括纸上谈兵、缺乏经验而全军覆没。

先哲老子曾在《道德经》中说：“知人者智，自知者明。”意思是说能够了解别人是一种智慧，能够自知才算明智。而那些没有自知之明、不自量力的人，历史上从来就不少见。或许他们并非愚钝之人，但缺乏经验、不懂变通又自恃高明，不具备将帅之才却傲视一切，肩负重任却不了解自己，往往意气行事冒险而为，从而造成惨痛的悲剧，付出沉重的代价。

5.反弹琵琶，欲扬先抑

世间的一切事物，总以各种方式存在着广泛的联系，因此，鬼谷子主张了解事物、观察事物，要有一定的高度，要在一个广阔的空间去思考问题，不可忽略事物之间更深层次的联系。《反应》篇曰：“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。”在言谈或论辩时，反弹琵琶，欲扬先抑，往往能够吸引他人，获得较好的说服效果。所谓“反弹琵琶，欲扬先抑”，就是利用逆向思维，指导言谈和行动，走与目标相反的道路，然后回到真实论点。这是鬼谷子在本篇告诫我们的道理。

三国时，曹操打败了盘踞荆州的刘备，企图一举吞并江东。诸葛亮为了联吴抗曹，来到东吴面见孙权。舌战群儒后，鲁肃叮嘱他千万不要说曹操兵多势大，以免孙权顾虑太多。诸葛亮笑着答应了。不料见了孙权，诸葛亮即大谈曹军兵力强大，说：“曹军骑兵、步兵、水军，合起来不下百万！”孙权听了大惊，忙问：“其中有诈吧？”鲁肃在旁使眼色，诸葛亮装作没看见，具体分析了一番，得出的结果是曹兵超过了百万，最后说：“我只讲百万，是怕吓到江东人士！”

孙权问：“那么是战是降，请先生决断！”诸葛亮说：“你应根据实力来决断，如果自认为能与曹操抗衡，那就及早断绝往来；如果自认敌不过，不如听从众谋士的意见，投降曹操。”

孙权大怒，反问：“照你这么说，刘皇叔为何不投降？”诸葛亮等的就是这句话，于是说：“田横，齐国一壮士而已，尚能守节不辱，况刘皇叔是皇室后代，盖世英才，怎能甘心投降呢！”诸葛亮这句话显然小看了孙权，孙权脸色大变，怒道：“刘皇叔败军尚不投降，我堂堂东吴岂肯受人控制！”至此，心有不服的孙权被诸葛亮的反话“激”了起来，决心发兵抵抗。于是形成了孙、刘联盟共同抗曹的局面。

诸葛亮深知孙权是有为之主，绝不甘心受制于人，所以故意把曹操说得很强大，然后逐步激起孙权的斗志，最终达到了联吴抗曹的谋略。

当世界都向右的时候，为何自己偏偏向左呢？这看起来很荒唐，也不合情理。但实际上，这种欲扬先抑的思维方式，在现实中往往取得出奇制胜的效果，使矛盾双方在一定条件下相互转化，这充分体现了唯物主义辩证法的精神。

6.胸怀韬略，预定计谋

观往以验来，知古以论今，是战国时许多哲人的主张。《反应》篇曰：“己不先定，牧人不正，事用不巧，是谓忘情失道。”意思是说如果不事先确定策略，就不能正确管理别人，做事也就没有合适的技巧，这叫“忘情失道”。只有知己知彼，借鉴古今，才能预定良谋，达到最高的境界，使人无从把握自己的策略，做到天衣无缝。

在战争中，军事力量固然重要，但通过外交或政治手段，同样可使敌人不战自退。既完成了战略目的，又达到了战争效果，而且不费一兵一卒，以最小的损耗获得最大的胜利。鬼谷子认为，论辩谋略要完善细节，虽然也有急中生智，但不可把它作为一种追求。为了最大限度保证成功，就要努力控制谈话中的细节。说话、做事没有周密计划，就会欲速而不达。不能预先设定谋略，就会迷失自我。急躁者遇到挫折，往往容易灰心，不能冷静分析，接下来的行动也会连连失误。

对事情进行迅速分析并采取正确对策，这是个人素养的表现。具备了这种高深的涵养，才能事业有成。古往今来的杰出人物，尤其是领袖人物，无一不是对细节格外重视。提前准备材料，设计每一句话，甚至睡觉都琢磨。这是他们为此付出的艰辛努力。

预测未来不能离开对过去的的回顾，了解今天必须回头看历史，要知道自己，应该去了解对方，如此思考，方是圣人之道。只有加强涵养，才能从容不迫，内在的东西决定了人的行为模式。涵养不是生来就有的，主要来自日常的修为。平日严格要求修己省过，遇事不急躁、不冲动，就能镇定自若、谈笑风生。

7.欲张反敛，欲取反与

“欲擒故纵”是三十六计中的重要计谋，这在鬼谷子《反应》篇中也有体现。“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞。”意思是说，倾听对方讲话，自己先保持沉默；想要对方敞开心扉，自己先闭声收敛；想要高调，先要低调；想要获取，先要付出。

欲张反敛，欲取反与，这是鬼谷子重要谋略思想之一。这种谋略思想在现实各种斗争中可有多种运用。比如，战国时，张仪破坏了齐楚之盟，又获得了楚国的城邑，就是抓住了楚怀王的贪婪之心，虚言与之，然后取之。

当时，秦国已经降服了魏国和韩国，准备大举东进。齐国和楚国为了防御秦国的势力扩张，便结下盟约共同抗秦。为了拆散齐楚两国的盟约，秦惠王派张仪到了楚国。当时的楚国，虽然地广兵多，但大而无实，政治上极其腐败，守旧势力盘根错节。

张仪来到楚国，用重财厚礼收买了楚怀王的佞臣靳尚。靳尚极力向楚怀王推荐张仪。张仪见到楚怀王后，巧舌如簧大施计谋，建议楚国闭关绝齐，废除与齐国的盟约，并说要将秦国商于之地六百里献给楚国，秦楚结为兄弟之国。这样，楚国北弱齐国，西交强秦。楚怀王一听此言，当即拍案而定。于是，楚怀王给了张仪丰厚的馈赠，并授予楚国相印。当即宣布与齐国废除盟约，断绝往来。然后，派将军逢丑父随张仪至秦，讨取土地。

张仪回到秦国，假装失足坠车摔伤了脚，卧病不朝。待齐、楚绝交之后，才说：“我有奉邑六里，答应献给楚王。”楚王听闻大怒，命大将屈句率精兵十万，向秦国发动进攻。次年，秦、楚两国交战于丹阳。楚国和秦国刚一交战，齐国便从侧翼发动猛攻。秦国、齐国两面夹击，楚国腹背受敌，死伤八万余人，大将屈句也战败被俘。

秦国趁机夺取了楚国的丹阳、汉中等地。楚怀王又羞又恼，大举倾国之师，复战于蓝田，结果又遭败绩。此时，韩、魏两国也趁火打劫，南袭楚国。连遭重创，楚国无力再战，只好割让城邑以妥协，忍气吞声与秦国讲和。

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