鬼谷子认为，与人交谈的最终目的，就是旁敲侧击，诱使对方多说话，通过察言观色，从而窥测对方实情。就像张网捕猎，若能沉心静气严阵以待，就能捕获猎物。理性对待鬼谷子这种“钓语术”，不必冠以道德的恶谥，无疑可以学到更多的知识，从而丰富自己待人处事的本领。

1.张网得实，虚静以待

《反应》篇曰：“其钓语合事，得人实也。其犹张网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。”得鱼在于投饵，得语在于发问；投饵则鱼来，发问则语应，故为“钓语”。鬼谷子认为，犹如设饵钓鱼、张网捕兽，想了解对方的情况，就要使用手段或动之以情，或投之以利，诱其暴露真实想法和需求，从而达到自己的目的。

“钓语”的关键在于巧妙隐秘，手段要多种多样。鬼谷子的“钓人之网”，尽管有人认为是在行奸使诈，但可以理解为一种沟通方法，从中获取想要的信息。同样，有人认为“用间”是卑劣、阴险的行为。然而，随着社会的发展，这种观念也得到改变。“用间”并不是单一破坏敌手，而是谋略思想的重要内容，可以察看敌情，知己知彼。

可以分化对手，在对抗中获取胜利。

当今世界，信息已成为一种重要资源。谁先掌握了信息，谁就能把握时机抢占市场。寻找对方弱点，发挥己方优势，进而击败对手。参与市场竞争必须耳目灵通，作为经营决策者而言，需要通过各种渠道获取情报。企业获取情报及时，就能提高竞争力，有利于调整产业结构和经营策略。高明的企业家，深悉“用间”是“张网得实”的重要手段，在“用间”与“用人”的结合上深谋远虑，敢于打破常规大胆实践。

2.听话听音，言之有据

俗话说“听锣听声，听话听音”，这个“音”不是指口音，指的是弦外之音，意思是说听别人说话，要明白其言外之意。当然，对于那些空话、大话，即使天花乱坠，也要保持理智，绝不可轻信。在谈话时抓住机会提问，通过有效诘难，就可以深入了解对方实情。轮到自己说话，则要简洁有力。

战国时，齐国田婴为了发展家族势力，准备在他的封地薛大建城池，这样做就远离了齐国朝廷，不利于国家利益，也不利于个人发展。因此，他手下的门客纷纷劝阻。田婴于是下令：“凡来劝阻者，一律不要通报。”这时，有一个人冒险前来，让下人通报：“我只有三个字，多一个字，愿受烹煮之刑。”这引发了田婴的好奇心，于是接见了他。拜见完毕，那人说：“海大鱼！”然后掉头就走。田婴忙说：“且留下，把话说完！”那人说：“我可不敢拿性命当儿戏！”田婴说：“不碍事，请讲。”

那人说：“你没听说过海里的大鱼吗？渔网钓钩对它无能为力，一旦离开了大海，蝼蚁也能随意摆布它。以此相比，齐国就像殿下的‘水’，如果永远拥有齐国，要薛地有什么用呢？如果失去了齐国，即使将薛地的城墙筑得跟天一样高，也没什么用。”田婴听了，称赞说：“对。”于是停止了在薛地筑城的工程。

那个齐人为了勾起田婴的好奇心，让他倾听自己的言论，用充满悬念的言语诱惑他，用“海大鱼”这样一个形象的比喻，表达了“龙游浅滩遭虾戏”的意思，使田婴意识到自己思虑不周，犯了错误。

现实生活中，有人说话很直接，有人说话很委婉。虽然无所谓对错，但有时太直接的话，会让人觉得不便，或抹不开面子。为了起到好的效果，就要使用一些隐语。不过，使用这种方式，一定要确保对方能够听明白，否则就是白费心思。

看一个人是善是恶，要看眼神；看一个人是智是愚，要观言行。在与人的交谈中，适当运用比喻，或加上一段长长的议论，就会把握谈话的主动权。出色的语言表达，可以使人内心感动；善于说话的人，会获得更多机会。当对方形迹未显，或不太了解时，不妨采取圆通的方式，使其渐渐失去戒心，脱去外壳。有了充分了解，再用既定的原则来对待。这是鬼谷子在《反应》篇中所讲的谋略思想。

3.声情并茂，引起共鸣。

说话要声情并茂，善于借助谈话技巧，引起对方的共鸣，由此了解对方的实情，以决定下一步行动。这是游说的最高境界。达到这种境界，就能顺利完成任务，取得不战而屈人之兵的效果。

东汉顺帝时外戚梁冀专权，长达二十多年，政治黑暗民生艰难。梁冀是历史上十大奸臣（庆父、赵高、梁冀、董卓、来俊臣、李林甫、秦桧、严嵩、魏忠贤、和珅）之一。因质帝称梁冀为“跋扈将军”，次年即被他毒杀，另立桓帝即位。他独揽东汉王朝大权，结党营私，大封梁氏一门为侯为官。这时，广陵人张婴不堪暴政，在当地聚众起义，抗击官府，纵横徐扬一带几十年。朝廷屡剿无功，深感头疼。朝中有一位御史，名叫张纲，廉洁刚正，得罪不少权贵。于是梁冀上奏汉顺帝，任张纲为广陵太守，让他平息暴动，企图借刀杀人。

张纲来到广陵，独自一人去了张婴大营。张婴十分惊讶，便问：“太守大人屈尊来到贼营，不知有何见教？”张纲站起身，施礼说：“将军何出此言？下官办事不周，不恤民情，以至陷民于水火之中。俗话说‘官逼民反’，将军清廉自律，行侠仗义之举，实令下官敬佩不已。”听到这番话，张婴很意外，连忙起来赔罪，说：“太守早来十年，我张婴何至于此？我是草莽之人，不知礼仪，无法结交朝廷，我也自知是釜底游鱼，苟延残喘而已，哪能活得长久？今天大人到此，请为我指点迷津！”于是，张纲通过安抚的办法，不动一兵一卒，经过反复协商妥善处置，终于平息了广陵暴乱。

《孙子兵法》云：“不战而屈人之兵，善之善者也。”张纲采取攻心之法说服张婴，不靠威压和利诱。首先承认朝廷的失职，将责任揽到自己身上，然后称赞张婴为民赴险，打动了张婴，攻破了其心理防线。这正是“攻心为上”的原则。张纲在任期间，深受当地百姓爱戴。张纲死后，张婴等五百余人披麻戴孝，扶枢至四川武阳，安葬完毕才挥泪而去。

规谏失足之人要采用适当的话语，使之产生共鸣，进而达到说服的效果。对于那些看似冥顽不化的人，也要以诚相待尽力去感化。若能将心比心，生活中就会多一些宽容和谅解，少一些纠纷和矛盾。心灵感化的力量比刑罚更大。懂得这个道理并付诸行动，世间的纷争就会少一点，世界也会变得更美好。

4.知之始己，自知知人

《孙子兵法》云“知己知彼，百战不殆”，《反应》篇所称“知之始己，自知而后知人”，也有“知己知彼”的意思。鬼谷子所强调的是，通过对自身的深刻反省，进而了解别人，把自知作为知人的前提，这可以说是很有见地的。

战国时，秦昭襄王派大将白起率兵进攻韩国，占领了野王，截断了上党郡和韩国都城的联系。上党形势危急，韩国不愿投降，派使者带着地图把上党献给了赵国。

赵孝成王派军接收了上党。两年后，秦国派王龁再次进攻上党。赵国派廉颇率军前去救援。等到了长平，得知上党已被秦军攻占，王龁正要向长平进攻。廉颇于是坚守长平，修筑堡垒深挖壕沟，跟秦军对峙以作长期打算。

王龁多次向赵军挑战，廉颇就是不交战。王龁无奈，怕长期消耗粮草不足。秦国相国范雎派人行使离间计，到赵国都城邯郸散发言论：“秦国就是怕赵括带兵，廉颇不中用，眼看快投降啦！”

赵括是名将赵奢之子。他从小学习兵法，讲起来头头是道，自以为天下无敌。赵王听了秦国奸细散发的言论，于是拜赵括为大将，去长平替代廉颇。蔺相如劝说：“赵括只懂读他父亲的兵书，用套路，临场应变能力不行，不是将才。”赵王不听。

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